Die intelligente Verwendung von Daten erhöht die Produktivität des Ladengeschäfts

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Von ShopperTrak on 05-04-18

Einzelhändler verwenden bereits seit einiger Zeit Daten zur Entwicklung ladeninterner Strategien. Doch analysieren sie auch die richtigen Daten?

Bisher haben sich Einzelhändler bei der Planung ihrer Personalbesetzung in erster Linie auf Umsatzstatistiken verlassen, doch das kann auf Dauer Probleme verursachen und dazu führen, dass zahlreiche Verkaufsgelegenheiten versäumt werden. Für ein produktiveres, und damit profitableres, Ladengeschäft ist es entscheidend, Kundenverkehrsdaten als Grundlage für die Personalressourcenplanung zu verwenden.

Anhand dieser Daten können Einzelhändler das zahlenmäßige Verhältnis zwischen Kunden und Personal (STAR = Shopper-to-Associate-Ratio) wesentlich besser optimieren. Dieser Blog liefert einige überzeugende Gründe, warum dies eine produktivere Methode zur Personaloptimierung darstellt.

Dienstpläne nach Maß

Durch die Nutzung Verkehrsdaten-basierter Konzepte im Laden können Einzelhändler die Personalplanung auf fundierte Erkenntnisse stützen und so für eine optimale Produktivität ihres Personals sorgen.

Wenn Einzelhändler die Planung ihrer Personalressourcen ausschließlich auf historische Umsatzdaten beziehen, versetzen sie ihr Verkaufspersonal nicht unbedingt in die Lage, mehr zu verkaufen. Doch wenn sie wissen, wie viele Kunden zu welcher Zeit und an welchen Tagen typischerweise in ihren Läden sind, können sie für jeden Standort das optimale zahlenmäßige Verhältnis zwischen Kunden und Personal (‚STAR‘) ermitteln.

Da nicht alle Standorte gleich sind, hilft eine genaue Aufschlüsselung der typischen Besucherzahlen jedes einzelnen Ladens, zusätzliche Verkaufsgelegenheiten zu schaffen.

Verkaufsgelegenheiten erkennen

Das Schlüsselwort ist Gelegenheit. Der herkömmliche Ansatz für die Personalplanung basiert in der Regel auf Risikovermeidung, d. h. die Finanzabteilung des Einzelhändlers betrachtet Personalkosten als eine Ausgabe, die eingegrenzt werden muss. Und diese Denkweise führt dazu, dass Umsatz- bzw. Transaktionsdaten einen direkten Einfluss auf die Personalbesetzung haben.

Falls die Umsatzzahlen an einem Standort nicht gut waren, kann dies zu Personalkürzungen in dem entsprechenden Laden führen. Doch dabei wird die Kunst des Verkaufens oft völlig außer Acht gelassen.

Im modernen Einzelhandel, wo das Ladengeschäft nur einer von vielen Punkten auf einer kanalübergreifenden Entdeckungs-, Informations- und Erlebnisreise ist, kann das Verkaufspersonal eine ganz wesentliche Rolle bei der Konvertierung spielen. Wenn mehr Personal zur Beratung, Klärung von Fragen und Inspiration bereitsteht, hat dies eine positive Wirkung auf den modernen Verbraucher – und es gibt zahlreiche Studien, die das belegen. Doch Einzelhändler werden nur dann eine verlässliche Einschätzung des potentiellen Umsatzes pro Kunde (Sales-per-Shopper – SPS) erhalten, wenn sie sich auf die Kundenverkehrsdaten konzentrieren.

Weitere nützliche Kennzahlen

Einfach ausgedrückt sind Einzelhändler, die zur Optimierung ihrer Personalplanung Kundenverkehrsdaten heranziehen, produktiver, denn sie haben aussagekräftigere Kennzahlen, um auf den modernen Einzelhandel vorbereitet zu sein.

Damit können sie ihre Planung auf den STAR-Ansatz basieren, der bei den Kunden von heute besonders gut ankommt, denn die ladeninterne Beratung des Verkaufspersonals ist für viele ein Hauptgrund für den Besuch und Einkauf im Laden. Außerdem können Einzelhändler anhand der Daten das Konzept von Spitzenzeiten und potentiellen Umsätzen pro Kunde besser verstehen.

Spitzenzeiten sind diejenigen Zeiten während der Woche, in denen der meiste Besucherandrang herrscht und in denen es die meisten Verkaufsgelegenheiten gibt. Mehr als zu irgendeiner anderen Zeit ist es insbesondere während der Spitzenzeiten entscheidend, dass Einzelhändler das richtige Personal bereitstellen – und ohne Kundenverkehr-basierte Personalplanung wüssten sie gar nicht, wann die meisten Verkaufsgelegenheiten zu erwarten sind.

Und genau hier kommt das SPS-Konzept (Sales-per-Shopper – Umsatz pro Kunde) zum Tragen. Diese Kennzahl ergibt sich aus der durchschnittlichen Transaktionsgröße multipliziert mit der Konversionsrate während eines bestimmten Zeitraums und sie gewährt einen Einblick in die allgemeine Ladenperformance und die Effektivität einzelner Verkaufsmitarbeiter.

Es ist eine verlässliche Methode zur Produktivitätsmessung, mit deren Hilfe Einzelhändler dafür sorgen können, dass ihre Personalplanung an die potentiellen ladeninternen Verkaufsgelegenheiten angepasst wird.

ShopperTrak hat einen Retail-Intelligence-Report zum Thema Personaloptimierung erstellt, der genau erläutert, inwiefern eine Personalanpassung an Kundenverkehrsdaten eine Produktivitäts- und Gewinnsteigerung bewirken kann. Einzelhändler, die in einem immer härter umkämpften Markt aus ihren Geschäften das Beste herausholen wollen, werden in diesem Bericht mehr zu den Vorzügen dieses vorausdenkenden Ansatzes erfahren.

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